Una necessità.

Così viene visto l’e-commerce all’estero per le aziende italiane, oltre che un’interessante opportunità di crescita e di sviluppo. Ma in questa importante trasformazione del proprio business, ogni passo deve essere studiato con attenzione e non lasciare nulla al caso e all’improvvisazione è il mantra che ogni buon imprenditore dovrebbe ripetersi con costanza.

Vendere all’estero infatti permette di ampliare le opportunità di business di un’azienda, ma nasconde anche insidie e difficoltà che è bene conoscere prima di lanciarsi in una nuova sfida aziendale.

Le molteplici vie dei mercati esteri

In Italia spesso le aziende per fronteggiare la crisi corrono a tagliare le spese, riducendo il personale o chiudendo i centri che rendono meno, dimenticandosi però che così facendo non fanno che impoverire la forza propulsiva della società, e decretandone al tempo stesso la fine.
E’ sicuramente utile mantenere una buona efficienza, eliminare gli sprechi e contenere i costi, ma considerare invece di allargare i propri affari all’estero, iniziando a pensare di vendere in Europa, può essere la mossa vincente.

Le modalità, in questo percorso di internazionalizzazione, sono molteplici. Alcuni decidono di avviare partnership con aziende che si occupano di realizzare proprio questi tipi di progetti commerciali, mentre altre realtà decidono invece di affrontare le difficoltà e le sfide in prima persona, con tutte le complessità economiche e temporali del caso, e affidare alla propria capacità imprenditoriale la sfida dello sviluppo aziendale estero.
Un’altra soluzione è quella di rivolgersi a strutture che si prepongono come efficaci veicoli di diffusione del made in Italy.
In questa giungla di offerte e possibilità, il web con le sue infinite potenzialità e la sua globalizzazione, è il metodo più veloce, pratico ed economico per avviare e allargare il proprio commercio all’estero.

Made in Italy online

Il web può essere considerata l’ancora di salvezza delle aziende italiane.
Aiutati dalla sempre maggior sicurezza nei pagamenti online e dalle norme che regolano la compravendita in Europa, l’esportazione del Made in Italy, già di per sé richiestissimo fuori dai confini nazionali, è ancor più ricercato.
Il giro di affari di prodotti italiani in Europa è in costante crescita con un bacino di utenti che aumenta di anno in anno, se si considerano che tra i più di 600 milioni di persone che utilizzano internet più della metà acquistano online. Nonostante questo, il traffico di questo giro di affari non sembra aver ancora raggiunto il suo pieno potenziale, colpa soprattutto delle aziende italiane che alla grande richiesta proveniente dall’estero non sanno ancora farsi trovare pronte, se si considera che meno del 10% delle piccole e medie società hanno deciso di vendere all’estero e di offrire i propri prodotti oltre i confini nazionali.

I migliori prodotti sconosciuti al mondo

La bontà, in termini di qualità e artigianalità, dei prodotti italiani è indiscussa. Solo che molto spesso a vendere sono concorrenti stranieri che hanno un prodotto qualitativamente inferiore, ma un brand più affermato ed affidabile.
Per invertire questa tendenza un sito web in lingua estera è il primo passo da compiere, un sito che sia indicizzato in maniera ottimale per parole chiave ed eventualmente collegato a determinate campagne di pubblicità. Questo non prima di aver eseguito delle approfondite analisi di marketing che individuino i Paesi migliori dove esportare il proprio prodotto e se effettivamente il proprio prodotto è adatto all’esportazione e richiesto all’estero.

L’Europa targata Inghilterra, Germania e Francia

L’Inghilterra è in assoluto il Paese con il fatturato più alto in termini sia di valore degli acquisti che di percentuali di acquirenti online.

Decisamente inferiore il valore degli acquisti sul mercato tedesco, ma la Germania detiene il primo posto quanto a numero di consumatori.

La Francia malgrado abbia un numero di consumatori inferiore alla Germania, le è però avanti quanto a valore degli acquisti.

Concentrarsi quindi in particolare in queste tre nazioni può essere vantaggioso, tenendo sempre bene a mente che l’e-commerce non ha confini né limiti e che, soprattutto, si tratta di paesi dove il commercio elettronico è florido e sviluppato, dunque inserirsi nel mercato di questi paesi potrebbe divenire un’operazione piuttosto costosa.

I prodotti da esportare

Le aziende italiane che più trainano l’export sono quelle che si occupano di abbigliamento e tutto ciò che è legato alla moda e di gastronomia, che agli occhi dei consumatori stranieri godono di molti favori e appeal.
Sebbene il valore del fatturato dei settori arredamento, moda e cibo sia aumentato, è ancora fortemente sottosviluppato e con una spesa annuale ancora molto bassa.
L’e-commerce annulla i tempi di comunicazione, riduce i costi e praticamente abbatte i confini geografici, ma le aziende italiani devono trasformarsi e cambiare decisamente velocità per poter essere pronte a ricevere la grande richiesta dall’estero che indubbiamente investirebbe immediatamente il mercato italiano.
Perché il made in Italy è sinonimo di affidabilità e qualità, anche un colosso come Amazon ha dato prova di credere fortemente nel mercato italiano, dedicando un’area del proprio portale alla vendita esclusiva di prodotti Made in Italy.

Vendere su Amazon

Amazon ha unito i suoi marketplace europei, questo significa che si possono creare delle offerte e inserirle poi in qualsiasi mercato non solo in Italia, ma anche negli altri principali Paesi europei come Inghilterra, Francia, Germania e Spagna. In altre parole al momento dell’iscrizione come venditore, le inserzioni vengono automaticamente inserite per la vendita su su Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.fr e Amazon.es.
Il metodo è molto semplice e in più regala grande visibilità ai prodotti di un’azienda.
Prima di cimentarsi in questo nuovo mercato, è bene conoscerne il regolamento della piattaforma per poi adottare le strategie più adeguate e garantire i migliori risultati per la propria azienda. Vista la grande fortuna che fanno i venditori di Amazon, le normative che il portale impone non sono così stringenti, ma in ogni caso è necessario conoscerle e rispettarle e che soprattutto i prodotti siano ad essa conformi.

Uno dei problemi della piattaforma, invece, è la scarsa protezione del marchio che offre. Questo potrebbe costituire un elemento critico soprattutto per le aziende più piccole ed in fase di crescita, soprattutto per quanto concerne la delicata questione della brand awareness e della protezione del proprio marchio su Amazon.

Le normative del colosso degli e-commerce, infatti, consentono una tutela minima ai brand, mentre è un’operazione molto più saggia e lungimirante affidarsi alle garanzie della legge italiana e contattare un legale che possa garantirvi la protezione del brand aziendale su Amazon.

Passando alla logistica, Amazon fornisce un programma che aiuta e segue in ogni passo il nuovo venditore che per la prima volta si avvicina alla vendita online, soprattutto nella spedizione rapida e affidabile dei pacchi, nello stoccaggio degli articoli vicino i clienti che ne fanno più richiesta per consegne ancora più rapide.

Raggiungere il proprio mercato

Esistono mercati maturi, in crescita ed emergenti. E’ un errore molto comune quello di dedicarsi a quelli già maturi pensando possano rappresentare quelli più appetibili. In realtà entrare in mercato estremamente competitivi, come quello degli Stati Uniti, comporta dei costi molti alti in termini di investimenti in marketing. I mercati in crescita, invece, offrono delle grandi opportunità in quanto la maturità e la professionalità dell’attività è ancora bassa e soprattutto le potenzialità di crescita della quota di consumatori che fanno acquisti online sono alte, anche se è naturalmente importante conoscere normative e dati di mercato anche dei paesi che, commercialmente, offrono maggiori opportunità. I mercati emergenti hanno volumi bassi, persone poco abituate agli acquisti online e rappresentano una vera e propria scommessa e una mossa a lungo termine, ma che se vincente e azzeccata si rivela un investimento dal ritorno assicurato.
Dei principali paesi ai quali ci si rivolge bisogna conoscere le potenzialità, capire le differenze, far proprie le specificità che sono influenzate anche da aspetti politici, climatici o culturali.

Conoscere il proprio avversario e agire di conseguenza

La concorrenza è sicuramente un elemento da non sottovalutare.
Se dell’avversario si studiano le mosse intese come posizionamento nei motori di ricerca, interfaccia del sito web, lo studio dei loro prezzi, della loro strategia di comunicazione, dei loro, qualora disponibili, dati di bilancio, se ne imparano anche pregi e difetto con l’intento di imparare dai primi ed evitare e migliorare i secondi.
Assegnare il giusto prezzo al proprio prodotto anche tenendo conto del Paese in cui lo si vende è un punto fondamentale in un buon piano di marketing. Infatti un prezzo giusto per un paese potrebbe risultare troppo costoso in un altro e quindi si deve assolutamente tener conto del potere di acquisto di ogni singolo paese e anche la scarsità o l’abbondanza di quegli stessi beni. Alcuni pratici esempi aiutano a capire come possa essere considerato fallimentare vendere birra in Germania dove quest’ultima costa meno dell’acqua minerale, o vino in Finlandia dove è affare di Stato o ancora provare a esportare hardware in Cina.
L’unico settore che rimane fedele a sé stesso nel prezzo è quello del lusso, ma in questo caso si deve sapere prima ancora di imbarcarsi che naturalmente il bacino di riferimento è rappresentato da un segmento molto piccolo dell’intera popolazione, anche se naturalmente si tratta di un settore ad alta profittabilità.

Prepararsi alla vendita su larga scala

Naturalmente non è la stessa cosa vendere di tanto in tanto pochi pezzi e spedirli dall’Italia rispetto a creare una vera e propria rete di vendita con centinaia se non migliaia pezzi che in men che non si dica devono essere spedite e raggiungere le case dei compratori, tutto questo al minor costo di trasporto possibile, in modo da massimizzare i propri profitti.
Tutto questo processo comporta strategia, programmazione, costi, approvvigionamento dei prodotti, capacità di gestire l’invenduto.
Bisogna essere preparati a dover affrontare tutto questo e ancora scegliere più metodi di pagamento, secondo le abitudini del mercato cui ci rivolgiamo. In Germania ad esempio si predilige il bonifico, in Gran Bretagna la carta di credito, il contrassegno in Italia. Avere degli snodi centrali efficienti per raggiungere i paesi nei quali si vende nel modo più efficiente e meno costoso possibile.
Conoscere le regole e le norme locali è un passaggio fondamentale per una buona riuscita, a partire dalle norme che regolano l’Iva che sembra essere cosa ai più sconosciuta.
La faccenda si complica ancora di più per la vendita del vino per il quale bisogna rispettare le norme sulle accise.
E’ vero che a Bruxelles c’è una discussione attiva sulla unificazione delle norme che regolano le vendite transfrontaliere, ma rimangono ancora aree diverse che vanno conosciute e rispettare le regole per non incorrere in rallentamenti o stop dell’attività è la prima regola.
In ogni caso le buone notizie arrivano proprio dalle norme che regolano il mercato italiano che sono più favorevoli al consumatore. Quindi un buon consiglio è quello di applicare le norme italiane e proporle come un valore aggiunto per il consumatore, una maggiore garanzia per condurre una ottimale esperienza di acquisto.

La verità è una sola

La verità è che in ogni mercato si nascondono insidie e difficoltà che possono rendere il vendere all’estero una sfida davvero ardua.

Ciò che è anche vero, però, è che il “Made in Italy” è uno dei riconoscimenti commerciali più apprezzati nel mondo, sinonimo di qualità e alto livello del prodotto. Le aziende italiane, dunque, non dovrebbero farsi spaventare dalla concorrenza a basso prezzo delle aziende straniere, ma anzi cogliere tutti gli strumenti che l’innovazione mette a disposizione per affermare ancora una volta come le aziende italiane siano in grado di esportare prodotti di qualità e altissimo profilo sui mercati internazionali.